FAQ（よくある質問）を作る

よくある質問とそれに対しての回答を用意しておきましょう。
いつ使うか？というと、

• 個別相談への申し込みのLP
• 企画の案内が終わったあとのFAQ動画
• 教育動画の中

などです。

使い所については、
その時のプロモーションの仕方によって変わってきますが、
用意しておいて損はないので先に準備しましょう。

僕が使用しているFAQ動画と個別相談へのLPを掲載しますので
よかったら参考にしてください。

 

＞＞＞＞FAQ動画を確認する

＞＞＞＞個別相談LPの事例

 

 

FAQの例

FAQの事例をいくつかピックアップしますので、
自分のケースに近いものを採用してください。

当然ですがFAQは「何に対してのFAQなのか」
によって内容が変わってきますので
ご注意ください。

具体的には

• 個別相談に対してのFAQ
• 本講座に対してのFAQ

であれば、顧客が抱く疑問も違ってきて
回答するべき内容も異なってきます。

 

FAQの一例

1. 個別相談に参加したら必ず企画に参加しなければいけないですか？
2. 個別相談では何をするのでしょうか？
3. 個別相談の実施時間はどのくらいですか？
4. 個別相談はどのように実施しますか？
5. 事前に準備しておくことはありますか？
6. どのような環境で受けるのが良いですか？
7. 個別相談に参加したら物件が買えるかどうかわかりますか？
   （個別相談に参加したら成果が出るかわかりますか？）
8. これまで不動産を買ったこともないし、学んだこともありません。こんな初心者でも大丈夫でしょうか？
   （初心者でも大丈夫ですか？）
9. 不動産を買うにあたってどの程度の資金を用意すれば良いですか？
   （コンテンツをすすめるに当たりどれくらいの費用が必要ですか？）
10. 学費以外に必要になる経費を教えて下さい。
11. 最初の物件を買うまでに必要な一日の作業量が知りたいです。
    （成果を出すためには一日どれくらいの作業が必要ですか）
12. 他の塾やコンサルと迷っています。
13. 働き方で有利・不利はありますか？（会社員/個人事業主/経営者）
14. 企画参加を前向きに検討しているのですが、家族に反対されています。
15. 企画に参加したいですが、取り組む時間が確保できそうにありません。
16. 企画の期間中に成果が出なかったらどうなりますか？
17. 学費を用意できるか不安です。

 

 

上記の事例のいくつかは僕が実際に使用して、
回答も用意していますので、
内容が不安な場合は参考にしてみてください。

＞＞＞＞工藤のFAQを確認する

 

 

よくある断り文句もここで潰しておきましょう

セールスレターなどで対話しない場合は関係ありませんが、
個別相談時にセールスをかける時などでよくある断り文句は
ある程度パターンが決まっています。

• 時間がない
• お金がない
• 自信がない
• 経験がない
• 家族の反対

などです。もちろん、これらの理由が出ないくらい
徹底的に「欲しく」させておくことが重要ですが、
どうしても一定数出現します。

ですから、現場で言われて戸惑わないように
回答を用意しておきましょう。

下記に回答例を用意しておきますので、
ご自身のコンテンツに合わせて応用して使ってください。
理由は違えど、根本的な回答方法は同じです。

 

時間がない

「優先順位が間違っている」

すべての人は24時間という平等の時間が与えられており、
その上で人は平等の24時間をなにかで使っています。

したがって、何かをやめれば時間ができるので、
それを提案しましょう。

もし、自分の幸せ最大化のために、
最重要の行動で24時間が埋まっているのであれば、
企画に参加する必要ないかもしれないですが、

多くの場合は「重要ではないこと」に時間を使っていて、
「時間がない」と思っています。

つまり、優先順位を変えれば時間を生み出すことは可能であり
優先順位の付け方のコンテンツも、企画に用意していることを伝えましょう
（これを言う場合は優先順位のコンテンツも必ず用意する）

 

時間がないからこそ、この企画に参加することを伝える

今、時間がないことが困り事であり、
それを解消するためにこの企画に参加することを再度伝えましょう。

今までと同じ意思決定基準であれば、同じ結果になるので
何かを変えなければ、また同じ現実になることを伝えます。

 

お金がない

重要なのはお金の絶対値ではなく、投資回収率であることを伝える

仮に企画が30万円だとして、30万円が高いか安いかという考え方では
意味がないことを伝えましょう。

重要なことは、

30万円を投下して、それがいつまでにいくらのお金になるか？

ということです。

回収の意識が付けば、よりお得に感じるのでその点を教育します。

 

希少性・限定性を訴えかける

今回参加されなくてもそれは問題ないが、次回開催の予定はないことを伝えましょう。
この企画がほしい！と思わせた上で実施すると、より有効です。

 

お金がないを解消するためにこの企画に参加することを伝える

前述の「時間がない」の回答と同様なので省略します。

 

 

自信がない

「自信があるから行動する、自信がないから行動しない」という思考回路ではないことを伝える

「成果を出せる自信がない」というのはよくある悩みですが、
これについては

自信がある＝行動する
自信がない＝行動しない

ではなく、
自信があってもなくても「行動し続けることが大事」である

ということを伝えましょう。
自信がなくても行動することが大事です。

 

成功者も初心者から始まっており、自信の有無が結果を左右するわけではないことを伝える

現在すでに成功している人も、一番最初は当然初心者でした。
彼ら彼女らも初挑戦のときは、自信がなかったはずです。
つまり、自信の有無が成果を左右するわけではないことを伝えましょう。

 

逆説的だが、行動しないから自信がないというデフレスパイラルになっていることを伝える

自信は行動をして成功体験を積み重ねることで醸成されていきます。

自信がないから挑戦しない、という選択をしていると
いつまで経っても自信を持つことができません。

それがクライアントが本当に望むことなのか？というのを問いかけた上で、
挑戦を促進しましょう。

 

 

経験がない

挑戦をしないといつまでも経験が積めないことを伝える

これから初めて挑戦することなので、経験がないことは当然です。
挑戦をしないと一生「経験がない素人」であり、
その状態では幸せを最大化できないことを伝えましょう。

 

経験がないからこそ、サポーターを付ける必要があることを伝える

初めて挑戦することだからこそ、
しっかりと体系化されたノウハウと、
指導してくれるメンターをつけたほうが良いことを伝えましょう。

独学で勝手に挑戦するより、遥かに安全なルートです。

 

 

家族の反対

家族の反対もよくある買わない理由なので先に対処をしておいたほうが良いです。

 

まずは真摯に説得を試みること、そのために教育動画を見てもらうことを推奨する

まずはいま一度説得してみることをオススメしましょう。
今まで見ていただいていた、教育動画をパートナーにも見ていただくことを進めてください。

 

先に申し込んで成功してから報告する

人は根本的に変わりたくない生物なので
現状が安全であるならば、挑戦することを嫌います。

ですから、反対されているパートナーは見込み客のためを思って
心から反対しているケースが多いです。

また価値観が異なる相手を説得するのは一朝一夕では不可能です。

ではどうしたらよいかと言うと、
パートナーには黙って企画に参加することも
時にはは必要だということを伝えましょう。

企画に参加して、良い変化が起きた後に打ち明けるようにしましょう。
成果が出ていれば、認めてくれます。

家族を説得できない人は成功もできない

この内容は少々強めなので、言うべきかどうかは適宜判断いただきたいですが、
一番身近な方を説得できないレベルでは、
これから挑戦していく上で大きな障壁になるので、
頑張って説得してもらうように呼びかけましょう。

 

 

金額感の提示

個別相談で初めて企画の金額を公開する場合は、
FAQ段階で金額の目安を提示しましょう。

金額の目安を提示する理由は
あまりにも金銭感覚が異なる方を個別相談しても
双方の時間が無駄になるからです。

金額の目安の伝え方は色々ありますが、
僕の場合は、

サポート期間×一日のコンサル料の目安

を提示する場合が多いです。
具体的には、

6ヶ月のサポート（30日×6ヶ月＝180日）　×　1,500円/日
だとした場合、
180日×1,500円＝270,000円

というような具合です。

最初に企画の値段を設定するので、そこから一日の単価を割り戻して
「一日あたり○○円」という表現を使います。

この時のポイントは、
「一日あたりがいくらになっているか？」という点です。

一日のコンサル料が2,000円程度未満であれば、
「少し高めのランチ程度の値段で〜」という表現ができます。

価格を日常の別の商品の値段に置き換えることで

• 割安感を演出
• 日常の努力で誰でも捻出できることを匂わす

ことができます。

ですから、商品の価格を設定して、一日の価格を割り出してみたら
一日あたり10,000円！とかになっている場合は、
異なる表現方法をしたほうが良いです。

いずれにしても、おおよその価格を持ち出す理由は
「明らかにターゲットではない方が個別相談に鎖那することを防ぐ」ことです。

この目的を軸に、適宜方法を考えて行きましょう。

 

通常のコンサル料金を持ち出してアンカリングする

企画の費用をお伝えする際のコツとして、
その企画が以下にお安いか？を演出するということがあります。

タイトルに「アンカリング」と入れていますが、
これは基準となる価格や指標を先に提示して、
それに対して「これは安い」と思ってもらう手法です。

例えばですが、年間50万円のビジネス塾があったとしましょう。
この時「価格は50万円です」とだけ伝えると高く感じますが、
下記のような表現だったらどう感じるでしょうか？

話は変わりますが私立の大学の費用って年間どれくらいの価格か知っていますか？
大なり小なりありますが、平均すると年間で100万円くらいになるそうです。

やはり、教育に投資をすると考えるとそれ相応のお金がかかりますよね。

このように、比較になる価格を持ち出した後

これは以前にもお伝えさせて頂いた内容ですが、
この企画は単純にビジネスを教えるということだけではなく、
人生での本質的な成功のための教育です。

私立大学とこの講座を比較して
どちらが幸せに生きていくために効果が高いと思われますか？

と続ければ、
「私立大学より役立つ内容が私立大学の費用より安く手に入る」
というお得感を演出できます。
これがアンカリングです。

その上でオファーする企画を少しでも安く感じてもらえるように、
通常のコンサル料を提示しておきましょう。

例えばこんな具合です。

通常のコンサル料は

• 法人：1時間10万円
• 個人：1時間5万円

で承っています。

ですから、企画中に仮に2週間に1回のコンサルを受けた場合、
○○○万円になります。

この金額の提示だけだと、
「ではなぜこんなに安いのか？」と疑問が出ますので

• トライアルの企画だから
• 初心者向けだから
• 仲間がほしいと思っておりハードルを下げたいから

など、適宜理由を添えましょう。

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