商品の大枠の設計が完了したら、
（ケースによりますが）
テストマーケティングをしてみましょう。
テストマーケティングとは、
その商品が本当に売れるか？
を確かめるということです。
商品設計の段階で
市場調査はしているので
「大外れ」する可能性は低いです。
しかし、究極的には商品は実際に売ってみないと
「売れるか？」はわかりません。
商品を完全に作ってから、
「全く売れない」という状況になると
非常に困ります。
ですから、
商品設計段階で
想定している見込み顧客に近い方に
ヒアリングすることは重要です。
「テストマーケティング」と言っても、
難しく考える必要はなく、
やるべきことは
- クラウドワークスでアンケートを取ってみる
- 今ある社会資本に聞いてみる
- SNSフォロワー
- ハウスリスト
- 既存のお客様 など
の2点です。
それぞれ説明します。
クラウドワークスでアンケートをとってみる
クラウドソーシングの
「クラウドワークス」では
タスク形式の案件で
アンケートを取ることができます。
僕も不動産投資の講座を作る際に
「不動産投資にまつわる悩み」のアンケートを
実施しました。
回答している方が
想定している見込み顧客に
近い属性か？が不明なので
回答内容の信頼性はやや低いです。
ですが、件数多く取得できますので
場合によっては有効です。
今ある社会資本に調査してみる
前項でテストマーケティングにおける
クラウドワークスのアンケートについて
解説いたしました。
クラウドワークスでの
アンケートは手軽です。
しかし、より確実に
テストマーケティングをするためには、
「今あなたが持っている社会資本」に
問いかけてみることが有効です。
社会資本とは一言でいうと、
フォロワーを含めたあなたの人脈ということです
優先順位としては、
- すでにあなたのサービスを購入してくださった既存のお客様
- LINEやメルマガなどに登録してくださっている方
- SNSのフォロワー
の順番が望ましいです。
理由は、実際に商品を購入してくださっている方から
意見を聞くことが確実性が高いからです。
また、テストマーケティングの方法の
優先順位は、
- 体験してもらう（すでに体験できるプロトタイプがある場合）
- ZOOMや対面でのリアルタイムでのヒアリング・インタビュー
- アンケート
です。
何をどう聞くか？
「すでにあなたの商品を
一度以上購入いただいている方」へ
ヒアリングすることが望ましい、
とお伝えしました。
この時、いきなり
「お時間ください」というは唐突ですので、
今、新しくこのような商品を企画しておりまして、
差し支えなければ、ご意見をいただくために
お時間いただけないでしょうか。
というニュアンスで、
一報入れるのが良いと思います。
仲がいいお客さんの場合は
ここまでかしこまらなくても
問題ないでしょう。
実際のヒアリング時に
気をつけるべきことは、
下記の点をしっかり聞くことです。
- 説明した商品に価値を感じるか？
（あったら欲しいか？）- または、「想定しているターゲットが価値を感じる」と思うか
- 価値を感じる場合、
その商品の価格をいくら位と見積もるか？
（いくらだったら買いますか？ということ） - 商品に対しての要望や意見はあるか？
- 〜〜〜があったら買う
- 〜〜〜があるから買わない
- 〜〜〜があったらもっと助かる
- 〜〜〜の方が良いのでは？ など
以上の内容がヒアリングできれば、
非常に良いです。
しかし、実際にはすべてを聞くことは
難しいと思うので
できる範囲で聴取できれば良いでしょう。
何をどう伝えるべきか？
テストマーケティングは、
プレゼンではなく、
ヒアリングが主目的です。
なるべく相手に多く
話してもらうことが望ましいです。
とはいえ、商品の構想については
しっかりと話せる必要があります。
基本的には
の内容をお話すれば問題ありません。
上記2つは、そこそこボリュームがあるので
適宜簡略化してください。
主に話す内容は、
- どんな人が（ビフォー）
- その商品を買うとどうなるのか（アフター）
- なぜそれが実現できるのか（カリキュラム）
- 商品の価格（それはいくらか）
の4点です。
深ぼって特定する
ヒアリングの際に余裕があれば
心がけていただきたいことは、
回答を深ぼる
ということです。
相手の回答が
- 価値を感じる
- 価値を感じない
のどちらであったとしても、
表層の回答で納得してはいけません。
仮に「価値を感じる」と
言っていただけたとしても、
- 具体的に何に価値を感じたのか？
- その商品で何を得られると思ったのか？
- サポートがいいと思ったのか
- 物がいいと思ったのか
- 簡単さがいいと思ったのか
- 値段が良かったのか
など、深ぼる必要があります。
なぜ、深堀りが大事かと言うと、
価値を感じてもらっている
本質がなにか？を特定できれば、
商品をより良くすることができるからです。
「価値を感じます（サポートに）」
というお客さんの返答だったのに
商品の物質的な部分を強化しても
意味がありませんよね。
時間を持ってもらうことの申し訳なさ
既存のお客さんに
テストマーケティングをしよう！
とお伝えすると、
相手の時間をもらうことは申し訳ない
と感じる場合があります。
しかし、お客さん側からすると
「頼ってもらっている」という状態で、
嬉しく感じる方も多いです。
だめな場合は、
気軽に断ってもらって
構わないことを伝えれば、
問題ありません。
実際に協力依頼をするとわかりますが、
快諾頂ける場合が多いです。
もし、興味がある人がいれば販売を検討しましょう
テストマーケティングの中で、
「その商品がほしい」という返答をいただけたら、
実際に販売することも検討しましょう。
「テストマーケティング」とお伝えすると、
それだけに集中してしまう場合がありますが、
ビジネスは相手の問題解決です。
相手があなたの商品に価値を
感じてもらっているのであれば、
販売も具体的に検討しましょう。
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